O marketing não pode ser usado de forma limitada. Sua principal ferramenta somos nós. Marketing é a ciência e a arte de conquistar clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles. É através dos relacionamentos que geramos negócios. Reputação nos leva até certo ponto, para ir além é preciso enquadrar o cliente em tudo que fazemos e explicar o que o escritório pode fazer por ele.
A contabilidade é um negócio de relacionamento pessoal. Este é o grande diferencial do marketing contábil frente ao tradicional. Na prática, tudo o que se faz com clientes, clientes em potencial e parceiros de negócios, dentre outros, deve ser entendido como desenvolvimento de relacionamentos.
Os profissionais são as principais ferramentas de marketing do escritório. É importante que eles tenham papéis bem definidos, e trabalhem de forma integrada.
Para poder enquadrar os cliente precisamos conhecê-los. Somente através do profundo conhecimento será possível desenvolver um relacionamento proveitoso. Mas devemos nos perguntar: vale a pena o relacionamento com todos os clientes?
Quanto maior a estrutura mais difícil fica a tarefa de manter o padrão de qualidade no dia a dia, e no relacionamento de médio e longo prazo, garantindo um nível adequado de satisfação. Dai a importância de conhecer o perfil do cliente atual e identificar os que são realmente interessantes, para desenvolver relacionamentos mutuamente proveitosos, pelo máximo de tempo possível, com vistas à geração de oportunidades.
Aos “menos interessantes” o escritório deve oferecer um atendimento padrão mínimo e, ao longo do tempo, renovar essa fatia da clientela, passando a investir em clientes que se enquadrem nos perfis representativos.
Não é uma tarefa fácil, vai depender da nossa expertise de negócios. Devemos parar de vender o que nós temos. E começar a vender o que os clientes querem.
Texto publicado na revista Parcerias do Bem
